因为你缺的不是演讲技巧，而是将内容组织起来的结构。把零散想法，组织成结构化表达。结构用对，效果翻倍。结构不对，努力白费。就像石墨和钻石，同样都是由碳原子构成，但因为组合的结构不同，导致命运截然不同。你的演讲不成功，可能是“结构”出了问题。《疯讲》这本书的不同之处，就是根据观众心理，来设计演讲和沟通的结构。听众有两种状态，一种是冰冻，一种是激活状态。他们关心业绩持续增长。
（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业本质）
我经常听到一些同学说，自己从小到大都不太会说话，尤其面对很多人的时候，就会特别紧张。
后来工作了，也不会汇报，不会公开演讲，在工作上很吃亏。
很羡慕那些会说话的人。羡慕他们会公开演讲，一开口就能抓住观众，侃侃而谈。也羡慕他们能把工作汇报、项目路演、销售提案做好。
既展示了个人魅力，同时还把单给谈成了。
可轮到自己的时候，在公开场合说话，总是不成功。
担心自己口才不好，嘴太笨，担心观众不感兴趣，担心想说的太多，说不清楚。怎么办？
其实你讲不好，不是因为嘴笨，也不是口才不好，而是没有找到好的方法。
我自己就是一个内向的人，口才一般，也没有演讲天赋，人笨就得多练习。勤能补拙。
我从每一次工作汇报、会议发言、到给团队培训、讲课，开始一步步练习。后来自己创业做了战略咨询顾问、在得到上开了5分钟商学院的课程，去年也开启了我的第一场整整4个小时的年度演讲。
所以我始终相信，演讲能力是可以练出来的。
最近我的直播间，也很荣幸地邀请到资深企业管理咨询师、培训师，畅销书《疯讲》的作者，王建华老师来分享。
王老师说，他这十几年来都在给企业做咨询和培训，总结了一套可以迅速帮助大家提高商务演讲能力的方法，就写在了《疯讲》这本书里。
不怕大家笑话，他一开始对商务演讲一窍不通，去给客户提案，也经常因为讲得不好，就被赶下讲台。场面尴尬到就想找个地缝钻进去。
后来他不断地去总结，名人演讲，成功的商务演讲，然后不断练习，不仅提案的成功率大大提高了，还获得了很多创意营销大赛路演的冠军。
如何做好一场商务演讲，是有一套方法和套路的，而且人人都可以学会。
这套方法还可以复制，应用在给客户提案、项目路演、工作汇报、产品发布、讲课上，成功率也会大大提高。
会说话的人，先说对方想要听的，再说对方听得进的，然后说自己该说的，最后说自己想说的。
王老师提炼了最精华的11个点，和你分享。
（以下观点来自王建华老师）
你的演讲不成功，问题可能出在“结构”上
在讲具体方法之前，我们先来纠正一个观念。
很多人总是把演讲和口才挂钩在一起，好像演讲成功，只是取决于口才。
但其实商务演讲不是口才学。
人人都可以学会商务演讲。
因为你缺的不是演讲技巧，而是将内容组织起来的结构。
语言艺术难复制，但结构是可以轻松复制的，演说也可以套公式。把零散想法，组织成结构化表达。
结构用对，效果翻倍。
结构不对，努力白费。
就像石墨和钻石，同样都是由碳原子构成，但因为组合的结构不同，导致命运截然不同。
你的演讲不成功，可能是“结构”出了问题。
有一个有趣的小故事。
小和尚问方丈：“师父，我可以在念佛的时候抽烟吗？”
方丈雷霆大怒，训斥说：“滚。”
另一个小和尚问方丈：“师父，我可以在抽烟的时候念佛吗？”
方丈很欣慰地说：“当然可以。”
你看，这就是结构。你表达语言的顺序，先说什么，后说什么。
《疯讲》这本书的不同之处，就是根据观众心理，来设计演讲和沟通的结构。
没有人能轻而易举地把自己的想法，强行植入到别人的脑袋里，除非你的观众是机器。
你要把你的演讲，当作是带观众来一次“探索旅行”，并巧妙地设计你的“航行路线”。也就是你的演说结构。
整条航线上有6站，1）做好扬帆起航的准备，2）引爆动机，开头引人入胜，3）设定路线，简要纲举目张，4）发现价值，打开你的百宝箱，让中间的内容丰富饱满，5）点亮未来，结尾号召行动，6）最后，要顺利完成航行，你还需要巧避风浪，应对突发状况。
这是一条主要脉络。
每一个部分怎么来做呢？
别着急，我们一个一个来讲。
选个好主题，成功了一半
正式起航前，先准备好四样东西，主题，结构，自信，和PPT。
听众有两种状态，一种是冰冻，一种是激活状态。
冰冻状态的人，你是无法打动的，所以选主题，首先要激活听众。
如果你要把观众从A点移到B点，你要把产品卖给他，你要告诉他们什么，他们才会乐于行动？
只有你要说的话，和他们有关，是他们想听的才行。
你可以先问自己4个问题：
你的观众是谁？
他们关心什么？
你希望达成什么目的和结果？
为了达到这个目的，你需要让观众知道些什么？
对照这四个问题，比如我给一个客户提案：
我的观众，就是客户的主要领导。
他们关心业绩持续增长。
我希望演讲完后，客户同意导入项目。
为了达到这个目的，我需要让客户知道，他们门店的流量95%以上都是自然进店，但自然进店的流量在下降，竞争对手已经开始主动出击获取流量了，要让销售额不下滑，必须迎头赶上。
这样来思考你的主题。
设计一个演讲的结构
准备好主题之后，你要想办法，用一个什么样的结构把内容组织起来，把你的演讲变成一次精彩的航行。
航行中有四个关键：导火索（开头）、指南针（简要）、百宝箱（中间）和信号灯（结尾）。
开头要点燃导火索，就是给你的听众，一个听讲的理由。
导火索怎么设置？
找到听众关注感兴趣，但又不熟知的，和你所擅长的“交集”。
你需要从“我想讲什么”，转变为“听众想听什么”。
然后简要设置指南针，把掌控感给到对方。
如果听众到了一个陌生的环境，不知道接下来要面对什么，那么他们的内心就会茫然，不知所措。
指南针的作用，就是让听众安心。
告诉听众，你将花多少时间，讲哪些问题。大家有问题可以在讲完之后交流。
让他们知道这趟航行要花1小时，路过3个地方，最终到三亚去。
以及，航行中大家要遵守什么规则。
“大家有问题可以在讲完之后交流”，这就是规则，可以避免你在讲的时候被打断。
中间打开百宝箱。
所谓百宝箱，就是演讲的主体内容，要充实、要有干货、要有趣、要有新知感，等等。
必须要让听众有获得感，还不感觉枯燥无聊。
结尾点亮信号灯。
我听过很多人演讲结尾是这样说的：
最后，大家有问题想问吗？
结果现场鸦雀无声，没有一个人举手。气氛很尴尬。
所以最好不要用互动问答的形式来结尾，过程中你可以互动问答，但演讲的最后，一定要精心准备一段话，来升华你的演讲。
比如我自己在每一次训练营结束的时候，就会对学员说：
训练营的结束不是终点，而是起点，后面我们还需要继续练习和反复修正，才能真正从平凡迈向卓越。
这就是在点亮一盏灯，照亮黑暗，让人看到希望，同时又号召了行动。
前面讲得都很好，但结尾如果不好，听众的体验也不会好。
要自信
你还需要准备一个自信的状态。
第一次走上讲台，面对台下乌泱泱的观众，任谁都会紧张。
遇到自己不熟悉的内容领域，也容易怯场。
怎么办？
我有一次就遇到了这种情况，虽然我讲过很多演讲和沟通类的课程，但我没有给主任医生这个群体讲过课，主题还要讲医患沟通。
他们会不会认为我是外行？
当我意识到自己这么想时，完了，我要是这么不自信，那这堂课还没开始讲，就已经注定失败了。
紧接着我又想，我虽然是外行，但我有很多沟通的经验，说不定能给医生们带来一些不一样的启发。
于是我开始朝着这个思路去准备，做了一个模型。
我把好的医生总结成了几种类型，懂专业的，懂沟通的，懂运营的，分别对应不同的动物。
比如老鹰型，在专业和运营上很强，但忽视沟通。
演讲当天，我开头就说今天我不是来和大家探讨医疗知识的，而是带大家来做个测试。帮助大家认识自己的优势和劣势。
过程中一边讲，一边带着大家做游戏、测试，最后演讲的效果很好。
《礼记》里有句话说：“有深爱者必有和气，有和气者必有愉色，有愉色者必有婉容。”
我们的举手投足，外在状态，都是我们内心的投影。
你看见半杯水，是“只剩半杯水”还是“还有半杯水”，你的内心状态是不同的。
比如，说话有口吃，悲观者会害怕别人嘲笑自己。乐观者心想，这样有个性，更容易让人记住。
乐观者和悲观者，看到的是不同的世界。
很多时候，我们的不自信，就是因为心灵之眼产生了负向的认知。
怎么修正呢？
你正在向上级汇报工作，结果老板也进来了，你开始担心，自己讲得不好怎么办？老板会不会不满意？
这时你要意识到，这是心灵之眼的负向认知，立刻转换思维修正它。
你可以这样想，老板来听我汇报，这可是一个千载难逢的展示自己的机会啊。我只要表现好，老板就会满意的。
然后坚定你的信念，试着调节你的呼吸，让精神集中。
时刻保持自信的状态。
让PPT来辅助你
准备环节，PPT也不可或缺。
PPT呈现效果好，可以给演说大大加分。
但我们一定要区分，什么是报告式PPT，什么是演说式PPT。
如果把它们用反了，效果会大打折扣。
报告式PPT，用来做工作汇报、项目提案。
风格要专业，文字描述严谨，适合小范围演说，每一页PPT是“T”字型，一横写结论，一竖列案例素材或者数据。
演说式PPT，风格要引人注目，文字要少，适合大型演讲，结构用“串珠型”，就是让观众像吃葡萄一样，吃了一颗，闭环了，再吃下一颗。
每一颗葡萄，都是一个收获。每一颗，也可以由一根主线串起来。
两种PPT没有好坏，适用于不同的场景。
还需要注意的是，让PPT来辅助你的观点表达，而不要掉进了PPT里。
就像图片上的A和B，你做图的目的是减少听众的障碍，降低理解难度，显然，B更加简单。
学会共情表达
前期精心准备好之后，我们可以扬帆起航了。
如何一开口就让人喜欢你呢？
学会共情表达。
不恰当的表达方式是，以我、我公司、我团队为开头。
比如，“大家好，我今天分享的主题是......我准备了80页PPT......”
这是在把你想讲的东西，灌输给观众。
以自我为中心的演讲，一定会被观众扔进垃圾桶里。
而共情表达，是要体验别人的内心世界，站在对方的角度。
比如，“你看上去不太高兴，你当时肯定气坏了吧。”
这是在关注对方的情绪，对方会感觉受到安抚。
所以正确的开场方式是，以你、在座的、各位来开头。
比如，“在座的都是职场精英，都很忙，但请大家抽出10分钟来，因为接下来分享的内容，可能对你很重要.......”
六种开场方法
设计引人入胜的开头，有6种方法。
第一种，提出问题。
为什么顾客就是记不住我们的品牌？为什么复购率很低？如何让门店的客流翻倍增长？
当你提出一个问题，听众很想知道答案时，你就抓住了他们的注意力。
第二种，对比数据。
2009年TED大会上，前美国副总统戈尔在他全球气候趋势的演讲上，就用了一组震惊的数字：
冰帽的面积缩减40%，相当于美国南方的48个州。
这组数字对比，让听众一下子就关注到“气候趋势”这个话题上来了。
第三种，故弄玄虚。
在演讲开头，扔出一个悬念，吸引观众的注意。
比如马云的演讲说：世界是由懒人创造的。实际上他要表达的意思是，我们要勤奋地思考，勤奋地创新，而不要盲目地勤奋干活。
所以他提出了“懒人”。
第四种，巧用故事。
每个人都喜欢听故事，而不是听大道理。
特别是简单有趣、有冲突、有戏剧性、有悬念的故事。
但是，不能为了讲故事而讲故事，讲完后要总结，引导听众去思考。
第五种，激发想象。
你可以说，大胆地想象一下，十年之后，二十年之后，三十年之后，我们还会不会像现在这样，以这种方式，出现在同一个会议厅里。
用想象力，激发人们的情感。
第六种，展示道具。
比如乔布斯，曾经就在发布会上，用一个大号信封装着苹果电脑，来展示电脑的轻薄。
展示道具，这一招特别好用，可以显得你用心，专业，手里拿个东西，还能让你不怯场。
同时，也让观众有一个新鲜、感性的直观印象。
凡事讲三点
在设置指南针时，要告诉观众时间、内容和规则。
其中，介绍内容要点，一般讲三点。
可以按照时间来，过去/现在/未来，短期/中期/长期，昨天/今天/明天；
可以按等级，初级/中级/高级，上/中/下；
也可以层层递进，比如，人在遇到挑战时，内心有三个区域，舒适区、学习区、恐慌区；
当你在汇报项目进展时，可以分背景、措施、效果三部分来讲。
举例时，可以先归类，比如我们目前的门店，按销售情况可以分为增长型、平稳型和下滑型。
看问题时，还可以有不同角度。
如果你要描述未来的计划，可以分为“能做的”、“要做的”和“想做的”。
这些公式，都可以应用到你的演讲中，提升你的讲话水平。
打开百宝箱
既然是百宝箱，形式当然可以五花八门，着重围绕思想、素材和方法展开。
核心都是要给观众有价值的干货，给他们获得感。
要么让观众收获新思想，要么收获新故事，要么收获新方法。
总之，要让他回去后，有自动自发传播的内容。
首先，善用“金句”。
一个思想，之所以得到传播，首先不是因为它是对的，而是因为它有趣。
同样表达“行业大势的重要性”，孟子说“虽有智慧，不如乘势”，到今天知道的人已经不多了，而小米的创始人雷军说“台风来了，猪都会飞”，燃爆了整个朋友圈。
一个10多分钟的演讲，如果你没有一个金句，观众可能什么都记不住。
很多公司的企业文化，都有创新、诚信、合作、共赢这些词，你能记住几个？
这种表达太枯燥，演讲时不容易被记住和传播。
明代朱升给朱元璋献的计策，“高筑墙、广积粮、缓称王”，很形象很有画面感，又有号召力。
这样脍炙人口的表达，就容易传播。
所以只讲创新精神没用，换句话，可以叫“尝试一切可能”，也可以是华为的“以奋斗者为本”。
第二，多讲故事。
普通人讲道理，高手都在说故事。
你说要以客户为中心，服务好客户，这太直白地讲道理了。
换个故事，比如王永庆卖大米的故事，王永庆有一个本子，上面详细记录了每个客户家里有多少人，一个月吃多少米，什么时候发薪水。每次算算客户的米快吃完了，就提前联系客人，送米上门。
把米送到了之后，这还没结束。如果客人的米缸里还有米，就把陈米先倒出来，米缸刷干净，然后把新米倒进去，再将陈米放在上层。服务做到这么细节。
同样讲“服务”，故事一下就让人记住了。
设计一个好故事，有5步。
我们来看一个“美妇变观音”的故事。
（引）故事发生在清代道光年间，江苏有一个庙会。人潮如海。
（冲）突然来了一艘船，船上走下来一位很漂亮的妇人，顿时吸引了所有人的目光。妇人走下船，一脚踩在了淤泥里面。大家更是齐刷刷地看向她，她很尴尬，于是赶紧跑，跑进了庙里面。
（转）这时，船老大一看妇人刚才给的钱，竟然是冥币。于是大家一起去找这个妇人，走进庙里，找了半天都找不到。最后发现观音像的脚下，有一大堆淤泥。
有人立刻说道：“原来是观音显灵，刚刚那名女子，原来是观音变的”。后来这个庙的香火特别旺，因为大家都觉得观音显灵了。
（揭）十几年后，大家发现原来那位美妇，是庙里面的尼姑扮演的。原来是一次公关事件。
（合）公关事件传播的方式，可以策划一个有冲突、有反转的事件。
这就是一个故事的五步。
1）引。铺背景，时间、场景、主角。2）冲。设置冲突、阻碍。3）转。发生了意想不到的反转。4）揭。解开谜底和结局。5）合。总结道理，引出感悟，输出一个价值观。
第三，还有一个小技巧，可以让你的演讲充满新意。
比如，先否定一个流行的观点，然后建立自己的观点，最后证明自己的新观点。
有一个关键的句式，叫“不是，而是”。
比如，做一件事情，不是要结果导向，而是要成果导向。做一件，就要成一件。
广告语不是我说一句话给消费者听，而是设计一句话让消费者去说给别人听。
结尾记得点灯
拿破仑说：“最后五分钟决定兵家成败。”
刚才我们也说过，不要用提问环节来结束一场演讲，而应该为听众点亮一盏灯，制造峰终体验。
就像电影到最后，也常常会给观众制造一些彩蛋。
具体怎么做呢？
你可以重申价值。
比如乔布斯介绍苹果电脑Air，结尾他重申了这一款产品最重要的价值，“苹果Air，世界上最薄的电脑。”
把演讲主题再重申一遍。
你可以给予礼物。
给点福利，就像直播最后放送的大福袋一样。
但这个礼物不一定是实物，像金句、故事、忠告，也都很好。
还可以建立愿景。
雷军在小米十周年演讲结尾时，他说：
下一个十年，创新之火将会照亮每个疯狂的想法，小米将成为工程师向往的圣地。
下一个十年，智能生活将彻底影响我们每个人，小米将成为未来生活方式的引领者。
下一个十年，智能制造将进一步助力中国品牌的崛起，小米将成为中国制造业不可忽视的新兴力量。
下一个十年，小米将成为一条蜿蜒奔涌的长河，流过全球每个人的美好生活，奔向所有人向往的星辰大海。
在未来的征程里，相信自己，一往无前！谢谢大家！
这样建立愿景，特别有力量。
还有，升华情感。
比如，俞敏洪在“中国创业榜样”活动上演讲时说：
青春跟年龄没有任何关系。有的人在16岁20岁的时候，青春已经死亡，他对生命已经没有任何期待，也不再具备奋斗精神。有的人到了80岁以后，依然具备青春洋溢的色彩，在思考未来的生命，到底应该怎么过？
所以青春给你们八个字：拥有热情，相信未来。大家应该都能记得诗人食指所写的一首诗：“朋友，请坚定的相信未来吧，相信不屈不挠的努力，相信战胜死亡的年轻，相信未来，热爱生命。”
点亮一盏灯以后，如果你还想要号召行动，就不要画句号。
演讲虽然结束了，但是你所传达的主题对于听众来说，是他们行动的起点。
巧妙应对突发状况
航行过程中，我们还会遇到风浪。
如何应对突发状况？
我举一个特别尴尬的场景。
有一个企业的领导上台时，一边上台阶，一边从西服口袋里拿演讲稿，结果一不留神，踉跄了一下。
旁边的工作人员赶紧去扶他，但是他点头示意不用，淡定地接过话筒说：
“知道我今天是来谈业务挑战如何应对的，我还没上台，台阶都给我找好了。还好，我们稳住了。”
领导说完这句话，整个现场瞬间笑声爆发了。
演讲的时候，即使遇到再尴尬的事儿，都先稳住。
坚定你的信念，然后快速转移观众的视线，准备一些幽默的话术，来化解尴尬。
最后的话
我们为什么要学习商务演讲？
“股神”巴菲特曾经说过一句话：
“你要学会商务演讲，这是一项可以持续使用五六十年的资产。否则，你就要承受五六十年的损失。”
掌握商务演讲的好处太多了。
1）工作汇报＋商务演讲技能=升职加薪
2）项目路演＋商务演讲技能=获得投资
3）产品发布＋商务演讲技能=畅销爆款
4）销售提案＋商务演讲技能=赢得客户
5）课程讲授＋商务演讲技能=收获粉丝
这个世界上，有两种影响他人的大规模杀伤性武器，一种是写作，另一种就是演讲。
演讲想要获得传播，不是你想说什么，而是观众想听什么。
记住，会说话的人，先说对方想要听的，再说对方听得进的，然后说自己该说的，最后说自己想说的。
今天王建华老师分享的这套“可复制的商务演说力”，人人都可以学会，希望能给你一点启发。
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