提供高质量、专业水平的产品，是获得顾客的决定性因素。中国空调领先品牌格力，正是因为提供保修期长达6年的服务，在服务销售中打出了一片天。过去中小企业习惯于把企业赚钱的重任放在销售模块上，1个销售人员的身上就像背负着数个人的工作，这种过度重压容易导致人做不好工作，采用不规范手段，损害企业声誉，甚至失控。私信“心智力”，获得《心智力精选》电子版，被樊登誉为商业的底层思维，40万商业精英读物！
本篇文章为你讲述，是我和李中莹老师的著作《心智力》中关于“赚钱”的摘选，和你分享。
这是瀚霆方法论（专注企业经营管理方法论，创业者和职场精英个人心智成长）的第73篇原创文章，2190字，阅读时间约3分钟.
销售人员只有把自己做好，才有可能吸引到顾客“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己！”这是被称为 “世界上最伟大的推销员” 、连续12年维持世界吉尼斯汽车销售第一记录，销售业绩至今无人能够打破的传奇推销员乔·吉拉德对自己的总结。
也就是说，作为产品、服务与顾客之间的桥梁，销售人员卖的，首先是自己。假如在面对面的销售过程中，顾客对销售人员无感，甚至反感，那么他更不会给销售人员机会介绍产品了。
销售人员只有把自己做好，才有可能吸引到顾客。
首先，销售人员卖的是自己的外在形象、气质，谈吐与礼仪等。
试想，如果一位销售人员衣着不得体、谈话欠缺技巧、举止粗鲁失礼，任凭其再怎么滔滔不绝地介绍产品、服务是如何优质，顾客也不会买账的。因此，销售人员必须时刻关注自己的外在形象与提升沟通能力。
同时，销售人员应具备良好的专业知识。
销售人员所表现出来的专业性是使得顾客产生信任感的重要因素。专业的知识包括销售人员对本企业、产品、服务的深入认识，以及顾客所需业务与所处行业的相关知识。只有掌握这些，才能在与顾客沟通时，正确理解顾客的意思、体会客户的感受，提供顾客有效的咨询建议与解决方案，从而提供给顾客真正需要的产品、服务与价值。
销售人员在与顾客交流的过程中，能影响到双方是否成交的决定性因素，除了外形、谈吐、专业度之外，还有真实、多面的自己。比如人生经历、成长轨迹、真诚的个性、心思细腻等。在顾客面前，销售人员不仅仅是一个单纯的销售，而且是一个有血有肉活生生的人。相比在顾客心里呈现的一个平面的销售，另一个立体化的销售人员是更能被顾客喜爱与尊重的。
销售人员卖的是企业与品牌顾客对一家企业的第一印象源于企业形象与品牌形象。企业的形象、规模、实力、行业地位、声誉、发展前景和规划都会让顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。而品牌代表着企业的声誉与价值，产生的效应超乎想象。
纵观国际市场，一个代工厂以低成本生产的产品，但凡贴上世界名牌的标签，便能摇身一变，身价翻倍。在顾客的角度，他能看到的只是品牌标识的光环形象，而往往无法把这些看似奢华、高端、上档次的产品与低成本的生产工艺联系起来。而其他采用同样材料、经过同一道工序生产出的产品，却因无品牌光辉加冕，顿时在价格上呈现出天壤之别。
这也是为什么同一双鞋，耐克的卖600元，李宁的卖400元，特步的卖200元，而其他不知名的杂牌卖到百元以下。企业卖的是自身的知名度与影响力，而驱动顾客购买的因素也往往来自于这里，企业品牌知名度越高，产品便越多顾客购买。
无论是家电行业的美的、格力，手机行业里的苹果和三星，或是电气行业的施耐德、西门子，都是因为公司名气大，产品自然更容易卖出去。
最后，销售卖的是产品与服务产品是企业生存、经营的基础。
提供高质量、专业水平的产品，是获得顾客的决定性因素。其中，产品是否能够售出，与服务也息息相关，试想假如一家企业服务做的不好，让顾客感觉不舒服，那么他还会买其产品吗？
销售归根到底，卖的是产品与服务。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，通过不断地挖掘出产品的差异化，展示产品价值的最大化。
中国空调领先品牌格力，正是因为提供保修期长达6年的服务，在服务销售中打出了一片天。同样，国产家电巨头海尔，也是凭借着号称 “五星级的服务” 在销售服务中获得第一桶金。
服务已成为产品销售中的重要环节与手段，并催生了一个销售服务的大市场。
例如IBM，即便拥有绝对领先的产品技术，它还是从销售产品转型为销售顾客解决方案，这便是销售服务中的典范。这都源于企业逐渐意识到，相对于销售产品，销售服务更易创造价值。
要做好销售，需了解销售的三层境界：
1) 物有所值，付出100，得到100；即你和你的企业应该做的，都做到了，顾客认为你和你的企业还可以，产品价格、服务等与客户感觉的价值相符合。
2) 喜出望外，付出100，得到120；可做和可不做的，你也做到了，顾客认为你和你的企业很好。即在过程之中，你所提供的超越了顾客对产品、服务的期望。
3) 意外惊喜，付出100，得到120 。与销售无关的服务，你都做到了，顾客认为你和你的企业不仅可以是生意合作伙伴，同时顾客还视你为朋友。意外惊喜往往是培养、发展忠实顾客的决定因素，因为意外惊喜是超越物质世界，带给顾客心理愉悦的感觉的。
因此，销售不仅是单纯地向顾客推销产品，销售的还有服务，以及企业各方面呈现的专业性。
过去中小企业习惯于把企业赚钱的重任放在销售模块上，1个销售人员的身上就像背负着数个人的工作，这种过度重压容易导致人做不好工作，采用不规范手段，损害企业声誉，甚至失控。而把过多的资源与关注放在销售团队上，同时还会产生销售团队“绑架”企业的可能性，以至于没有他们不行。
事实上企业里的每个人都可以是销售，只要他表现专业，能把企业最好的一面呈现，为顾客传递价值，同时在与顾客的每一次接触过程中都让顾客感觉舒服，那么顾客便会主动，自然而然的完成交易。
也就是说，企业需要销售，但不一定需要由销售团队来完成，销售团队有多重要，是由战略规划决定的。这也是为什么决定企业赚钱的并不是销售团队，前瞻性的战略规划、优秀的产品、高效的经营管理和良好的财务预算才是。
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私信“心智力”，获得《心智力精选》电子版，被樊登誉为商业的底层思维，40万商业精英读物！
作者：舒瀚霆，管理学博士，阿里总裁班导师
资深商业顾问，企业家个人成长导师 ，服务100 企业实现业绩倍增，曾服务微软，万达，TCL，电信等，帮助1000 企业家个人成长
畅销书《心智力》作者，樊登读书会800万人气导师
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